Η παρατεταμένη κρίση έχει επιφέρει τεράστιες αλλαγές στη ζωή των κατοίκων αυτής της χώρας. Ιδιαίτερα στο χώρο του φαρμακείου, οι αλλαγές αυτές είναι εξίσου (για να μην πούμε περισσότερο) δραματικές. Συγκεκριμένα, παρατηρούνται τα ακόλουθα:
• Φαρμακευτική δαπάνη -63% τα τελευταία χρόνια.
• Κερδοφορία στο φάρμακο μειωμένη κατά -40% έως -50%.
• Παραφάρμακο, πωλείται μόνο με σημαντική έκπτωση.
• Ηλεκτρονικά φαρμακεία με πόλεμο τιμών.
• Καλλυντικά, Βιταμίνες και ΜΗΣΥΦΑ στα supermarkets.
• Νέες αλυσίδες καταστημάτων με τη μορφή παραφαρμακείων.
Είναι φυσιολογικό όλες αυτές οι αλλαγές, σε τόσο σύντομο χρονικό διάστημα, να έχουν δημιουργήσει το αίσθημα ότι η προσπάθεια να επιβιώσει το φαρμακείο μοιάζει σαν άλμα πάνω από ένα ΒΟΥΝΟ.
Είναι σίγουρα δύσκολο κάποιος να βρει λύσεις και διεξόδους, όχι όμως ακατόρθωτο.
Θα πρέπει να ξεκινήσει από τα βασικά.
Αρχικά να αναρωτηθεί:
"Στο σημείο που βρίσκεται το Φαρμακείο μου, ποιες πρέπει να είναι οι προτεραιότητές μου;"
"Ποια πρέπει να είναι η στρατηγική μου;"
"Έχω κοινή πολιτική και κοινές προτεραιότητες με ένα άλλου σημείου και τύπου Φαρμακείο;"
"Μπορώ να ακολουθήσω μόνος μου τη πορεία μου ή πρέπει να αναζητήσω στρατηγικές συνεργασίες;"
Τύποι Φαρμακείου που Συναντάμε στην Ελληνική Αγορά
Ας τους εξετάσουμε λοιπόν.
1. Συνοικιακό Φαρμακείο: Συνήθως σε ένα δρόμο χωρίς μεγάλη κίνηση, που εξυπηρετεί κυρίως τη «γειτονιά»
2. Κεντρικό Φαρμακείο: Πάνω σε κεντρικό δρόμο ή μέσα σε εμπορικό κέντρο, με αυξημένη εμπορική κίνηση
3. Περιφερειακό Φαρμακείο: πάνω σε κεντρικό δρόμο με μεγάλη κίνηση αυτοκινήτων
4. Φαρμακείο Απέναντι από Κέντρο Συνταγογράφησης: απέναντι από Νοσοκομείο ή κέντρο υγείας ή ΕΦΚΑ - ΙΚΑ (ΕΟΠΥΥ)
5. Φαρμακείο σε Τουριστικό Μέρος
6. Φαρμακείο σε Χωριό ή Μέρος με Μικρό Αριθμό Κατοίκων
Πόσο μπορούν επομένως, οι 6 αυτοί διαφορετικοί τύποι Φαρμακείων να έχουν κοινές ανάγκες και κοινή στρατηγική;
Και σε ποια σημεία διαφέρουν;
Αν εξετάσουμε τους τομείς οργάνωσης, αγορών, εικόνας και marketing, που πρέπει να έχει ένα Φαρμακείο, θα φτάσουμε σε κάποια ενδιαφέροντα συμπεράσματα.
Κοινές Ανάγκες για όλους τους τύπους Φαρμακείων
1. Εμπορική Διαχείριση:
Ένα αξιόπιστο
μηχανογραφικό σύστημα είναι πολυτέλεια για έναν έστω από τους τύπους των
Φαρμακείων που αναφέρθηκαν παραπάνω; Λάθος!
Είναι αναμφισβήτητο ότι, όταν η κερδοφορία μειώνεται συνεχώς, η διαχείριση αποθεμάτων (στοκ) θα πρέπει να γίνει καθημερινότητα του Φαρμακείου.
Και για να έχει σωστή διαχείριση των αγορών και του στοκ, χρειάζεται υπάλληλο πλήρους ή μερικής απασχόλησης, για να καταχωρεί νέους κωδικούς, να ενημερώνει τιμές, barcodes, παραλαβές κ.ο.κ.
Σίγουρα, αυτός ο υπάλληλος συνεισφέρει στην οικονομία της επιχείρησης που επιτυγχάνεται από τη σωστή εμπορική διαχείριση, αυξάνοντας όμως το κόστος προσωπικού.
Συνεπώς το Φαρμακείο πρέπει να έχει σύγχρονη μηχανογραφική υποστήριξη, με έτοιμο και συνεχώς ανανεώσιμο αρχείο, με το οποίο, όπου είναι εφικτό, θα μπορεί να δίνει ηλεκτρονικά τις παραγγελίες και να παραλαμβάνει ηλεκτρονικά τιμολόγια.
Τότε η όλη εμπορική διαχείριση γίνεται γρήγορα και σαφώς πιο κερδοφόρα.
2. Εκπαίδευση Προσωπικού:
Η σωστή εκπαίδευση του προσωπικού αποτελεί αναγκαιότητα για κάθε τύπο Φαρμακείου.
Εκπαίδευση, τόσο από τις εταιρίες για τη σωστή γνώση και προώθηση των προϊόντων, όσο και σε τεχνικές πώλησης, παροχής συμβουλών και αποτελεσματικής εξυπηρέτησης του πελάτη.
3. Παρακολούθηση των Οικονομικών Δεικτών:
Είναι
μια κοινή ανάγκη για κάθε τύπο φαρμακείου, καθώς αποτελεί την
«ακτινογραφία» του, τόσο ως προς τη ρευστότητά του, όσο και την
κερδοφορία του.
4. Διαπραγμάτευση με τους Προμηθευτές:
Η αύξηση της κερδοφορίας και οι αγορές σε χαμηλότερες τιμές είναι εξαιρετικά σημαντικό για οποιοδήποτε Φαρμακείο.
Στο παραφάρμακο ειδικά, η διαπραγμάτευση των τιμών θα δώσει τη δυνατότητα ανταγωνιστικών τιμών σε σχέση με άλλα κανάλια διανομής, ενώ η διαπραγμάτευση της πίστωσης θα δώσει καλύτερη ρευστότητα.
Η εξυπηρέτηση μέσω ενός προμηθευτικού κέντρου, με χαμηλές τιμές ανεξαρτήτως ποσότητας, είναι μία εξαιρετική λύση για κάθε τύπο Φαρμακείου.
5. Χώρος - Εικόνα Φαρμακείου - Μerchandising:
Ο
άνετος χώρος σε οποιοδήποτε τύπο Φαρμακείου, δίνει τη δυνατότητα
ανάδειξης των καλλυντικών και των παραφαρμακευτικών προϊόντων στο
Φαρμακοπωλείο.
Η εξωτερική και εσωτερική εικόνα του Φαρμακείου ελκύει ή απωθεί τον πελάτη.
Δίνει το στίγμα του ενδιαφέροντος του Φαρμακοποιού για το "κατάστημά" του.
Το σωστό merchandising αναδεικνύει τα προϊόντα και οδηγεί σε αύξηση της αυθόρμητης αγοράς.
6. Marketing:
Βιτρίνα, προωθητικές και εκπτωτικές ενέργειες, κάρτα πιστότητας, ενημερωτικά φυλλάδια, κλπ.
Όλα αυτά τα εργαλεία προώθησης που ορίζει το marketing, πρέπει να είναι στις άμεσες προτεραιότητες κάθε τύπου Φαρμακείου.
Όλα τα παραπάνω είναι κοινές ανάγκες των διαφορετικών τύπων Φαρμακείων, αλλά υπάρχουν και σημαντικές ιδιαιτερότητες και διαφορετικότητες που αναλύουμε παρακάτω.
1. Εξειδίκευση/Εκπαίδευση Προσωπικού
• Η εξειδίκευση του Φαρμακείου (πχ στα φυτικά προϊόντα), ιδιαίτερα σε συνοικιακά Φαρμακεία, είναι ένα εξαιρετικό σημείο διαφοροποίησης.
Η κατάρτιση και η συμβουλή του Φαρμακοποιού και των υπαλλήλων σε μία τέτοια περίπτωση πρέπει να είναι υπ’ αριθμόν 1 προτεραιότητα της στρατηγικής του.
• Σε κεντρικά ή περιφερειακά Φαρμακεία με μεγάλη κίνηση είτε πεζών είτε αυτοκινήτων, η ταχύτητα εξυπηρέτησης μπορεί να είναι ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Άρα, απαραίτητη προϋπόθεση αποτελεί η εξαιρετική γνώση των συστημάτων για γρήγορη εκτέλεση της ζήτησης.
Παράλληλα, σημαντικό είναι κι ένα μηχανογραφικό σύστημα που προτείνει εύκολα και γρήγορα συμπληρωματικά προϊόντα.
• Στα Φαρμακεία, που βρίσκονται κοντά σε κέντρα συνταγογράφησης, βασική προτεραιότητα είναι η γνώση και η πρόταση συμπληρωματικών προϊόντων σε κάθε εκτέλεση συνταγής, με απαραίτητη προϋπόθεση τη γνώση της κάθε παθολογίας και του όφελους που μπορεί να προσδώσει στη θεραπεία ένα συμπληρωματικό προϊόν.
• Στα τουριστικά Φαρμακεία, η γνώση ξένων γλωσσών, αλλά και της ξένης ορολογίας των Φαρμακευτικών σκευασμάτων είναι σημαντικό πλεονέκτημα.
• Στα Φαρμακεία σε χωριά, η γνώση του φαρμακοποιού πρέπει να είναι ολιστική, γιατί συχνά είναι εκείνος που κάνει τα πάντα, και τον γιατρό και τον Φαρμακοποιό.
2. Στοχοποίηση Προσωπικού
Ο καθορισμός στόχων για τους υπαλλήλους ενός φαρμακείου είναι μία κοινή ανάγκη για κάθε τύπο.
Όμως οι στόχοι μπορεί να διαφέρουν κατά περίπτωση:
• Σε κεντρικά ή περιφερειακά Φαρμακεία με μεγάλη κίνηση, καθώς και στα τουριστικά Φαρμακεία, πρέπει να είναι μόνο ποσοτικοί και πλήρως καθορισμένοι ανά μήνα, ανάλογα με τον τομέα ευθύνης κάθε υπαλλήλου.
• Σε συνοικιακά Φαρμακεία πρέπει, εκτός από ποσοτικοί, να είναι και ποιοτικοί, που σημαίνει γνώση των προϊόντων και ποιότητα συμβουλών.
• Στα Φαρμακεία σε κέντρα συνταγογράφησης, οι στόχοι θα πρέπει να βασίζονται στη συμπληρωματική πώληση.
3. Merchandising του Φαρμακείου
• Στα συνοικιακά Φαρμακεία, η εξειδίκευση θα πρέπει να είναι εμφανής στο merchandisingτου χώρου.
Πχ η εξειδίκευση στα φυτικά προϊόντα, οδηγεί σε δημιουργία ειδικού χώρου προβολής, που πρέπει να βρίσκεται κοντά στον πάγκο, ή όπου υπάρχει το κατάλληλο άτομο για την συμβουλή.
• Σε κεντρικά ή περιφερειακά Φαρμακεία με μεγάλη κίνηση, πρωταγωνιστικό ρόλο έχουν οι γόνδολες με προϊόντα πρώτης ανάγκης και μεγάλης κυκλοφοριακής ταχύτητας.
• Στα Φαρμακεία σε κέντρα συνταγογράφησης, η διαχείριση του πάγκου και του χώρου πίσω από αυτόν, θα πρέπει να ακολουθεί την ανάγκη συμπληρωματικής πώλησης.
• Στα τουριστικά Φαρμακεία, προτεραιότητα είναι η ανάδειξη εποχιακών προϊόντων και προϊόντων πρώτης ανάγκης στο μεγαλύτερο μέρος του χώρου.
4. Επιλογή Εταιρειών
• Στα συνοικιακά Φαρμακεία και στα Φαρμακεία σε χωριά, πρέπει να γίνεται επιλογή μικρού αριθμού εταιριών άμεσων συνεργατών, που να έχουν τη δυνατότητα γρήγορης εξυπηρέτησης, αλλά και καλών τιμών.
Η εξυπηρέτηση μέσω ενός προμηθευτικού κέντρου, με χαμηλές τιμές ανεξαρτήτως ποσότητας, είναι μία εξαιρετική λύση για αυτού του τύπου Φαρμακεία.
• Σε κεντρικά ή περιφερειακά Φαρμακεία με μεγάλη κίνηση, η ύπαρξη μεγάλης ποικιλίας προϊόντων είναι αναγκαία, καθώς ο περαστικός κόσμος σε αυτά τα φαρμακεία μπορεί να ζητήσει οτιδήποτε.
Οι αγορές σε καλές τιμές είναι απαραίτητες, μια και στα Φαρμακεία αυτού του τύπου, ο ανταγωνισμός από άλλα κανάλια διανομής είναι συνήθως μεγαλύτερος.
• Στα Φαρμακεία σε κέντρα συνταγογράφησης, πρέπει να επιλέγονται εταιρίες με πολύ γνωστά προϊόντα που έχουν υψηλά μερίδια στην αγορά, καθώς και εκείνες που έχουν συμπληρωματικά προϊόντα σε Φαρμακευτικές αγωγές.
• Στα τουριστικά Φαρμακεία, η συνεργασία με εταιρίες εποχιακών προϊόντων και προϊόντων πρώτης ανάγκης είναι ιδιαίτερα σημαντική. Χρειάζεται όμως μεγάλη προσοχή στις αγορές, για προστασία στη διαχείριση του στοκ.
Τέλος η εξυπηρέτηση μέσω ενός προμηθευτικού κέντρου, με χαμηλές τιμές ανεξαρτήτως ποσότητας, είναι μία εξαιρετική λύση για όλων των τύπων Φαρμακεία.
5. Χώρος του Φαρμακείου
Όπως ήδη αναφέραμε, ο άνετος χώρος βοηθά κάθε τύπο Φαρμακείου.
Αν όμως θέλουμε να δώσουμε μία σχεδιαστική ιδιαιτερότητα σε κάθε έναν από αυτούς, θα μπορούσε να ήταν η παρακάτω:
• Στα συνοικιακά φαρμακεία και στα Φαρμακεία σε χωριά, ο χώρος πρέπει να δημιουργεί ένα ζεστό και οικογενειακό κλίμα.
• Σε κεντρικά Φαρμακεία, η ανάγκη μεγάλου χώρου πρέπει να είναι προτεραιότητα.
• Σε περιφερειακά Φαρμακεία με μεγάλη κίνηση αυτοκινήτων, η ύπαρξη χώρου στάθμευσης μπροστά στο Φαρμακείο είναι πολύ σημαντική.
• Στα τουριστικά Φαρμακεία, η ύπαρξη σήμανσης σε ξένες γλώσσες είναι απαραίτητη.
Με στόχο επομένως, την ενίσχυση της θέσης του Φαρμακείου μας, δημιουργούμε μία δέσμη μέτρων προστασίας και ανάπτυξης της επιχείρησής μας, βασιζόμενοι αφενός στους κανόνες της αγοράς που δραστηριοποιούμαστε, αφετέρου στις ιδιαιτερότητες και ανάγκες της «τοπικής» πελατείας που στοχεύουμε να προσελκύσουμε.
Σε κάθε περίπτωση πάντως, οι κύριες ανάγκες των Φαρμακείων είναι κοινές, με διαφοροποιήσεις στις λεπτομέρειες.
Σήμερα με το νέο περιβάλλον που διαμορφώνεται η ύπαρξη κοινών στόχων και στρατηγικής μέσω συνεργασιών και δικτύων, με λύσεις τόσο για τις κύριες ανάγκες, όσο και για τις διαφοροποιήσεις του κάθε Φαρμακείου είναι μονόδρομος, και σε αυτό συμφωνούν όλοι οι ειδικοί!
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου